薪酬性别差距和谈判

入得谷来,祸福自求。
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Knowing
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薪酬性别差距和谈判

Post by Knowing » 2019-12-04 2:35

前阵儿找工作时用的网站弄了个讲座/work shop, 针对tech女性培训薪酬谈判技巧。虽然晚了几个月刚换完工作一时半会用不着(敲敲木头),想想艺多不压身没准啥时候能用上我就去了。觉得还是很不错的给大家介绍一下。首先是一堆女的可以共情,很多姑娘说从没谈判过工资,觉得开口多要钱不好意思怕显得贪婪,现在发现大家都害怕谈判害怕冲突,颇感安慰。主讲说这是很常见的心态,社会对男性的期待值是:积极谈判表现的有进取心有信心!对女的就不期待他们谈,而且女的开口谈判更容易被拒绝容易面对起负面反应,所以时间长了女性不喜欢谈判。我们不是要教你们学习像社会期待的男性方式谈判,因为那也不管用。但你得知道你内化的负面情绪和恐惧是从哪里来的。接着谈了一下克服自己的情绪的技巧。

最重要的是做研究。好的谈判者把90%时间花在研究上,10%才是坐下来谈。把你想要的和对方想要的尽量弄清楚,排好优先级。谈判的时候尽量避免win/lose 的单问题谈判 -- 如果你们只谈工资,你多拿到的对方就要少拿,所以是个win/lose 。 如果能同时谈几个问题,就容易转成win/win的谈判格局:比如她是个艺术设计,同时谈酬劳/交货期限/修改次数,能够让双方都有余地调整到满意的结果。这就需要你弄清对方重视什么。— 我个人感想是,雇主虽然想省钱,也很重视留住人。因为走人,雇新人,都花钱不讨好。我会指出如果此刻满足我的要求工资,我能保证愉快的长期待下去,这对大家都好!

弄清楚stake holder map.  这里有三拨人,主要谈判者,坐在桌子对面,有权做决定的人。比如要雇你的顶头上司。二级观察者,坐在后面观察,有直接影响力的人,比如HR, 需要控制预算。三级旁观者,比如有权发表意见的同事。你要recruit 主要谈判者,让她他成为你的代言人,观察她他的需要,比如她他很需要人一个月就开始工作,有经验马上能上手, 你能做到,这就比其他候选人重要, 给他她资料和支持去跟二级观察者为你争取更好待遇。这就需要你积极了解公司有什么KPI(key performance indicator) , deliverable. etc, 简单的说,观察出老板需要啥弹药,提供给他她去打官僚主义的仗。这些需要抓住一切机会跟顶头老板聊,跟公司里的其他人聊,etc. —我的感想,我前几任老板都是技术很强性格内向不喜欢争权争钱,所以也很少为手下争取,他们觉得自己是靠活干得好出头的,那么你们照方抓药就行了。问题我不是个白男!每一寸利益都需要争取。所以我被迫学会了给老板打气鼓励他们跟HR拼:你是合伙人你应该有这个话事权!不能让HR说了算!HR是为我们服务的!

调查好市场数据,用客观数据来支持要求的工资,证据证明女性提要求时如果有客观数据支持更容易成功。—你不是贪婪,你要求的是公平。我建议看一下gender pay gap 的数据。每次谈判的时候都提醒自己,我在为缩小gender pay gap 做贡献!我在为其他女性将来的谈判容易一点铺路!

如果可能,拉强有力的同盟来支持你。企业里加薪升职其实都需要有sponser, 尤其是女性不好意思太努力为自己争取,mentor/sponser 的作用更重要,需要有那么一个别人肯为你出头推你到spotlight 里。-- 我想说已经站住脚的女性也需要多多注意培养protege, 尤其是搞政治斗争多的大企业里, power begets power, sharing power bring more power, 你今天培养的新手,明天就可能成为你的同盟和网络。

有信心!力量来自两个方面:你能带来的价值;BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement). BATNA 可能是另一份工作,可能是计划去读MBA, 心里有成算,不容易在谈判时放弃底线。

deploy communal negotiation: 尽量跟同事形成同盟,作为小组争取利益。

说完重要的话后停一停。比如opening statement 说出自己要的工资后,停几秒,数到五/十, 形成一个awkward 真空,逼对方说话,做出点正面反应,等等。

保持正面情绪。这点我觉得非常重要,很多女性(包括我自己)不喜欢冲突。金融业这点很出名,同公司每年都有人冲进老板办公室把花红数字信封往桌上一摔大声抗议威胁要走人,争不争的到另说,至少让老板下一年给多点,虽几乎是例行的。但是我觉得自己一是做不出来,二是男女有别效果不好,男的这么干了毫无不好的反应 。我的确因为对花红不满意跟老板摔过脸子,那是真不满意所以直觉发了脾气,虽然马上加了钱,事后遭到的repercussion也不小。几年后我小心准备好笑眯眯的提出要求,也达到目的,效果好得多。但要问我是否后悔第一次发脾气不够有策略呢,很难说.没有那个铺垫,第二次提要求未必如此顺利。

take your time, 等二十四个钟头再回答。不要道歉,这大概是女性和英国人的通病,不停说sorry. 

然后对一些特定情况作了分析。

leverage 不多怎么办?比如是刚入门的Junior 员工很容易替换? 你可以诚实的跟老板谈职业规划,问你需要达到什么KPI 才能升职? 如果对方连这个都含糊其词,那你可以好好想想,给自己六个月到一年, 尽可能在工作上争取获得有帮助的经验,或者要求用公司的时间经费进行培训,让自己找下一份工作的时候条件更好。所以即使不是直接加薪,也有很多可以谈判的利益。

公司是个startup 表示实在没有funding? 你要八万对方表示只有六万。你的优先级是什么?可能一周工作四天嘛?主动问secure funding 有哪些障碍, 你能不能更多参与这方面的工作帮助公司拿到funding? 下一轮funding 是什么时候?能否在合同中加入pay review in 6 month 的条款? HR一般对此都很乐意(因为不妨碍预算)。最重要的是建立“我的真正价值是八万”的概念,给下一轮谈判打基础。


你现在(前一份)工资多少?永远不要回答这个问题!这是年复一年gender pay gap 能持续下去的最重要的因素!在美国很多州这个问题违法。英国不违法但也不能强迫你回答。如何对应呢?你可以反问:how does my current salary factor into this job's pay? what is your budget for this role? My previous salary is below market value, that's why we are having this conversation. 总之就是不要说!在工资谈判中不要做吐出第一个数字的人。

说到gender pay gap, 我这才听说英国政府2017年规定超过250人的公司,必须每年对政府报告性别/薪酬数据,所以网站上都可以看。我马上很8的去查了英国google/facebook (我自己工作的公司都是少于两百人不出所料没数据)。Facebook 比google 略好,但是都不怎么样。这些数据相当有意思。Google https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... kAijd/2017
Facebook https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... A2NkS/2017
可以挑选几个公司一起对比 https://gender-pay-gap.service.gov.uk/c ... oyers/2017

最后切记要有grit. 谈判失败就失败,涨了经验值下次再来。不开口永远得不到,开口没得到也没啥损失嘛。不要把工资数目当作self worth,没谈成就觉得自己整个人被拒绝很失败。记住那只是个银行数字,你有你的生活和价值。
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Jun
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Jun » 2019-12-04 8:27

谢谢小K 分享。
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豪情
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by 豪情 » 2019-12-04 10:26

感谢分享
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幻儿
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by 幻儿 » 2019-12-04 10:56

很有用!谢谢!

dropby
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by dropby » 2019-12-04 14:01

谢谢分享。

Knowing
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Knowing » 2019-12-04 14:55

欢迎大家讨论!
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Knowing
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Knowing » 2019-12-05 2:41

另外我想问问大家,你们negotiate 吗?我的经验是接到offer 一般至少有5%-15% 的协商余地,我也不会怯于开口要求加10%。但是我不太确定应不应该做25%以上要求,哪怕手里有另一个高25%的offer,总觉得如果对方故意留那么多余地太没有诚意,直接拒绝就得了,但是也许这只是我很女性的想法?

还有在职的谈判,我总是觉得太频繁开口不好,每三年开一次口比较有把握。我很想知道其他人是怎么做的,有人似乎每年都会要求。你们呢?

我经常不太确定做的对不对。但是好像又很难找到可信的 social norm 做参考。
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Jun
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Jun » 2019-12-05 7:47

我不清楚别的行业。我们这个 niche 小行业有个行会组织,每三年做一次 salary survey,结果十分详尽。我一般会按照 survey 里的平均值定价,但现在我的工作经验超过平均了,正打算把定价提得超过平均值一些。

我觉得你给自己定的规则都是 arbitrary 的(坦白讲我从来都没听说过这些规则,为什么每三年不是每一年提一次?),其实不必,主要看行情,包括你的行业内的行情以及本公司的具体情况。这个需要做不少功课,可以经常从同事和其他渠道打听行情。我就跟同行打听过他们收费多少,或者是“我目前收费多少,你觉得是不是太低了?” 也并没有把别人吓跑,如果不愿意告诉我他们收费多少,他们可以选择不告诉我,但仍然愿意给我一些建议。

我个人觉得最重要的是解放自己的思想,别把外界的敌意内化为自己的,也别把自己内心的焦虑投射到别人身上。这一点很难做到。

Social norm 其实不一定存在,也不一定有用,尤其是在这种迅速变化的大环境下。即使 social norm 是女员工很少为自己提要求,我们也不能不为自己争取。即使 social norm 是女员工普遍努力争取,具体某个上司或老板仍然可能没收到 memo 而对你提的要求勃然大怒。躲在 social norm 后面也不见得安全,不如具体情况具体对待。

除了需要多多了解行业内的情况之外(尤其是同等工作的男同事的工资行情),同样重要的是坦诚地了解自己的需要和愿望。你想要加多少?如果被拒绝了,你还愿意在这里做下去吗?我不知道别人的思路哈,对我来说,大部分时候,很容易把“他们给我多少钱”和“他们有多喜欢我”混淆起来,被拒绝时,不由自主地会 take it personal,哪怕理智上知道这是没道理的。但是经常锻炼锻炼,经常谈谈钱,desensitize to the subject,就能渐渐去掉这种钱和感情的 association 了。也许是因为我做 consultant 之后比较能体会到老板的 perspective 产生的思路变化。
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tiffany
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by tiffany » 2019-12-05 8:21

我都指着 recruiter 帮我讲价钱。我觉得主要是知道市场价格,然后就让专业人士去谈呗。我很懒的说。一般能谈到中上线。我们这行的话,还是跳涨工资比较快。思考下次什么时候跳去哪里 :mrgreen: :mrgreen:
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Jun
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Jun » 2019-12-05 8:29

tiffany wrote:
2019-12-05 8:21
我都指着 recruiter 帮我讲价钱。我觉得主要是知道市场价格,然后就让专业人士去谈呗。我很懒的说。一般能谈到中上线。我们这行的话,还是跳涨工资比较快。思考下次什么时候跳去哪里 :mrgreen: :mrgreen:
我不认为 recruiter 能帮你谈到好价钱。Recruiter 就像 real estate 经纪人,他们谈成交易了才能从雇主那边拿钱,所以他们的 incentive 是赶紧帮你谈成让你上岗位,所以会尽量讨好雇主,也就是尽量说服你接受对方开出的条件。我才不信任 recruiters 呢。
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tiffany
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by tiffany » 2019-12-05 9:29

固然如此,但是实际上他们拿到手的钱跟谈妥的工资也有关系。所以,我说中上线,并非上线。我主要是比较有自知之明,并不会觉得亲自去谈能谈到更好的价钱----主要是我不会讲价,我们家出门跟人讨价还价的事儿都是良人去的。
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Jun
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Jun » 2019-12-05 9:45

那倒也有道理,你可以自己先订一个要求,然后让 recruiter 去帮你谈,达不到不接受。

我遇到的几个 recruiters 说实话都颇不可靠的样子,我不敢信他们,但是高端的猎头的水平又不一样。
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Knowing
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Knowing » 2019-12-05 15:01

猎头不靠谱的比例很大。这跟real estate broker 一样是个入门门槛很低的行业,大批人觉得自己可以做,做几年就被淘汰了。跟猎头聊聊了解行情可以,讲价还是得自己拿主意。猎头的确是专业人士,但服务的对象是雇主,不是你。你是被猎的。

行会挺重要的。

social norm 就是行情。我这行情况也是特殊一点,花红比例大,公司和公司之间看赚不赚钱区别很大,同一个公司每年年景不同也区别很大,甚至同一个公司内,看上去功能类似,组不同也可以差很远。能打听到的数据凤毛麟角,还没啥代表性。 同事之间一般就问:good year for you? are you happy with this year’s number? 女性更少,我长期有在黑暗里摸着独行的感觉。
除了需要多多了解行业内的情况之外(尤其是同等工作的男同事的工资行情),同样重要的是坦诚地了解自己的需要和愿望。你想要加多少?如果被拒绝了,你还愿意在这里做下去吗?我不知道别人的思路哈,对我来说,大部分时候,很容易把“他们给我多少钱”和“他们有多喜欢我”混淆起来,被拒绝时,不由自主地会 take it personal,哪怕理智上知道这是没道理的。但是经常锻炼锻炼,经常谈谈钱,desensitize to the subject,就能渐渐去掉这种钱和感情的 association 了。也许是因为我做 consultant 之后比较能体会到老板的 perspective 产生的思路变化
这是我挺困惑的一点。可以坦白的说,比起钱,我更需要时间。但是很多不需要更多钱的男同事都把拿钱多少跟自尊强烈联系在一起,促使他们会很愤怒的去争或很积极的找更好的机会。我只是喜欢花钱喜欢享受,钱和自尊/感情的联系相对弱,所以没有drive, 相对没那么‘上进’ 。这是社会condition 我缺乏野心?还是我不应该胡乱羡慕传统上greed 这个‘男性特征’, 应该审视内心更好追求work life balance? so confusing. 我并不完全相信直觉,社会在我身上打了那么多年烙印,所谓直觉也是社会产物。
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Jun
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by Jun » 2019-12-06 7:01

Knowing wrote:
2019-12-05 15:01
这是我挺困惑的一点。可以坦白的说,比起钱,我更需要时间。但是很多不需要更多钱的男同事都把拿钱多少跟自尊强烈联系在一起,促使他们会很愤怒的去争或很积极的找更好的机会。我只是喜欢花钱喜欢享受,钱和自尊/感情的联系相对弱,所以没有drive, 相对没那么‘上进’ 。这是社会condition 我缺乏野心?还是我不应该胡乱羡慕传统上greed 这个‘男性特征’, 应该审视内心更好追求work life balance? so confusing. 我并不完全相信直觉,社会在我身上打了那么多年烙印,所谓直觉也是社会产物。
我个人的看法是,去争也不需要愤怒地争,更好的工作也未必等于钱更多。争取可以用在加薪上,也可以用在加假期上,或者为团队/自己加资源(这样你可以少干点)。

男员工的争取精神我们要学习,而某些人(不是所有人)用工资定义自己的价值的思路,我们不用学。女性普遍争取不够有力,并不是因为我们需要的比较少,或者我们不够愤怒,或者我们没有 drive,或者我们天性“不贪婪”。

如果你只想做X数量的工作,剩下的时间精力全部留给自己,那这X数量的付出也应该得到相应的报酬对不对?公平地说,很多男员工即使干得比你还少,却能得到比你更多的报酬,还是因为靠争取而得来的呀。

争取但不愤怒,其实是比愤怒更好的争取方法。

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我个人认为,在职时期要求加薪的 negotiation 其实是很重要的,但是因为彼此都天天见面而略尴尬,如果能把感情因素除去,还是颇有谈判空间的。一方面是因为你已经证明了你的能力和 productivity,让老板感受到 "I can't live without you" 的压力;另一方面,如果你走掉了,再 recruit 新人是非常浪费钱的做法,所以这时候提出要求就比入职之前更多些 leverage。所以我觉得这个讲座里说的,入职时要求六个月进行 salary review 是很好的建议。同时作为员工要经常性地 review 自己的工资和 bonus 水平,发花红的时候每次都争取一下。

不过这就牵涉到另一个技能了: touting one's own accomplishments. 也是让女员工特别不舒服的方面呀。 :xmas018:
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april
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Re: 薪酬性别差距和谈判

Post by april » 2019-12-07 15:04

好贴!多谢Knowing分享!太有营养了!
Knowing wrote:
2019-12-04 2:35
观察出老板需要啥弹药,提供给他她去打官僚主义的仗。这些需要抓住一切机会跟顶头老板聊,跟公司里的其他人聊,etc. —我的感想,我前几任老板都是技术很强性格内向不喜欢争权争钱,所以也很少为手下争取,他们觉得自己是靠活干得好出头的,那么你们照方抓药就行了。问题我不是个白男!每一寸利益都需要争取。所以我被迫学会了给老板打气鼓励他们跟HR拼:你是合伙人你应该有这个话事权!不能让HR说了算!HR是为我们服务的!
这个醍醐盖顶!工作时跟客户谈判常常用到这个,但是从来没想过用在自己身上。太有道理了!
Knowing wrote:
2019-12-04 2:35

保持正面情绪。这点我觉得非常重要,很多女性(包括我自己)不喜欢冲突。金融业这点很出名,同公司每年都有人冲进老板办公室把花红数字信封往桌上一摔大声抗议威胁要走人,争不争的到另说,至少让老板下一年给多点,虽几乎是例行的。但是我觉得自己一是做不出来,二是男女有别效果不好,男的这么干了毫无不好的反应 。我的确因为对花红不满意跟老板摔过脸子,那是真不满意所以直觉发了脾气,虽然马上加了钱,事后遭到的repercussion也不小。几年后我小心准备好笑眯眯的提出要求,也达到目的,效果好得多。但要问我是否后悔第一次发脾气不够有策略呢,很难说.没有那个铺垫,第二次提要求未必如此顺利。
同意“保持正面情绪”,不仅仅是女性本身不喜欢冲突(这点我很不女性,非常不怕冲突,也由此吃了很多教训)而是对方面对喜欢冲突的女性和喜欢冲突的男性反应完全不同,无论对方是男是女。我很喜欢这个谷歌非裔director Mekka的很多看法。有一次问答时有人问女性是不是应该像男性学习更加assertive一点?他当即回答,女性和男性情况不同。适用于男性(哪怕是少数族裔男性的)未必适用于女性。得每个个例独自分析。当时问答的起因是Mekka说有时候会遇到组织会议讨论跟他团队有关重要事情时,发起人邀请了所有周边人但是没有邀请他。他知道了就会不请自来直接去crash the party. 对方如果说,“you weren't on the invite list!" 他就会幽默的回答,“I noticed. since you are talking about my team, i come anyway. " 他说一般情况大家不会把他拒之门外,而且有时大家确实是无心之过,所以不请自来不会有问题。但是他也说这种情况对女性未必合适。主要要看当事人和其他团队关系如何。我以前从来没想过女性跟男性一样做法反而会适得其反。现在想想真的很有可能。我个人的情况以前遇到这样不被邀请的会议我会很不爽但是顶多和自己老板抱怨一下。最近一次老板说你是团队资深员工,大家都很熟,再遇到这种事应该直接跟当事人交涉,甚至不请自来都没问题。于是我就不请自来了几次,好像确实没问题。

当然这是平时处事。跟面试工资谈判不太一样。
Knowing wrote:
2019-12-04 2:35

你现在(前一份)工资多少?永远不要回答这个问题!这是年复一年gender pay gap 能持续下去的最重要的因素!在美国很多州这个问题违法。英国不违法但也不能强迫你回答。如何对应呢?你可以反问:how does my current salary factor into this job's pay? what is your budget for this role? My previous salary is below market value, that's why we are having this conversation. 总之就是不要说!在工资谈判中不要做吐出第一个数字的人。
这个回答太妙了。我得小本本抄下来备用。
Knowing wrote:
2019-12-04 2:35

说到gender pay gap, 我这才听说英国政府2017年规定超过250人的公司,必须每年对政府报告性别/薪酬数据,所以网站上都可以看。我马上很8的去查了英国google/facebook (我自己工作的公司都是少于两百人不出所料没数据)。Facebook 比google 略好,但是都不怎么样。这些数据相当有意思。Google https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... kAijd/2017
Facebook https://gender-pay-gap.service.gov.uk/E ... A2NkS/2017
可以挑选几个公司一起对比 https://gender-pay-gap.service.gov.uk/c ... oyers/2017
这个性别歧视的数据看得太多我都没脾气了。而且像Jun说的只要自己对自己的投入与回报到达某种平衡就可以比较佛系。我现在就觉得高科技工资已经太高了。而且自己挣得足够家用还有富裕。工作忙起来(比如最近)我多半是心甘情愿干的开心就没有问题。工作闲起来我可以干自己喜欢的事情工资照拿也不会感觉理亏因为反正大老板们拿的更多。所以都可以安心就好了。
Knowing wrote:
2019-12-04 2:35
最后切记要有grit. 谈判失败就失败,涨了经验值下次再来。不开口永远得不到,开口没得到也没啥损失嘛。不要把工资数目当作self worth,没谈成就觉得自己整个人被拒绝很失败。记住那只是个银行数字,你有你的生活和价值。
对!我感觉是女性更容易take work personally 。 只要可以把自己跟工作分割开,很多以前纠结的地方都可以海阔天空了。。。
He looked like a small panther, and he moved like a patch of night.

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